To byłby dla mnie zaszczyt, gdybyś złamała mi serce.

Wszystkie te cele osiągnąć można jednak także w inny sposób, a negocjacje oparte na zajmowaniu stanowisk - przetarg pozycyjny - nie spełniają najważniejszych kryteriów oceny negocjacji, tj. mądrego porozumienia, osiągniętego efektywnie i polubownie. Spieranie się na temat stanowisk nie daje mądrych porozumień Gdy negocjatorzy targują się wokół stanowisk, na ogół zamykają się w nich. Im jaśniej sformułujesz swoje stanowisko i im bardziej przekonywająco bronisz go przed atakami, tym bardziej stajesz się z nim związany. Im bardziej starasz się przekonać drugą stronę, że zmiana stanowiska, które zająłeś na początku rozmów jest niemożliwa, tym trudniej jest to stanowisko zmienić. Twoje ego identyfikuje się z twoją pozycją. W tej sytuacji ważne jest dla ciebie zachowanie twarzy, pogodzenie przyszłych działań z przeszłymi stanowiskami. Twój nowy interes powoduje, że coraz mniej staje się prawdopodobne, że jakiekolwiek porozumienie będzie mądrym pogodzeniem interesów obu stron. Niebezpieczeństwo zahamowania negocjacji wskutek stosowania przetargu pozycyjnego można dobrze zilustrować przykładem załamania się rozmów prowadzo 32 ~ 3 - o~~n~Z~~ ao ~a~ 33 nych w czasie prezydentury Kennedy'ego na temat wprowadzenia całkowitego zakazu prób z bronią nuklearną. W toku rozmów pojawiło się krytyczne pytanie: ile tzw. inspekcji na miejscu każdy kraj (USA i Związek Radziecki) będzie mógł przeprowadzić rocznie na terytorium drugiego dla zbadania podejrzanych zjawisk sejsmicznych? Związek Radziecki zgodził się na trzy takie inspekcje. USA upierały się, że musi ich być minimum dziesięć. I rozmowy załamały się - właśnie z powodu stanowisk niezależnie od tego, że nikt nie określił jasno, czy inspekcja to jedna osoba rozglądająca się wokół przez jeden dzień czy też sto osób węszących swobodnie przez miesiąc. Strony prawie w ogóle nie podjęły prac nad określeniem procedury inspekcji, która pogodziłaby zainteresowanie USA wiarygodną weryfikacją z obustronnym dążeniem do minimalizacji obecności drugiej strony. Im większą wagę przywiązuje się do stanowisk, tym mniejszą do kryjących się za nimi spraw naprawdę ważnych dla stron. Porozumienie staje się więc mniej prawdopodobne. W takich warunkach ewentualna ugoda jest raczej mechanicznym wypośrodkowaniem różnic między ostatecznymi stanowiskami niż starannie wypracowanym rozwiązaniem, umożliwiającym realizację uzasadnionych interesów obu stron. Rezultatem jest często porozumienie, które satysfakcjonuje obie strony w stopniu mniejszym niż mogłoby. Spory wokół stanowisk są nieefektywne Efektem stosowania tradycyjnej metody negocjacji jest albo porozumienie, jak w przykładzie z mosiężnym talerzem, albo fiasko, jak w przypadku liczby inspekcji. W obu przypadkach cały proces zabiera wiele czasu. Przetarg wokół stanowisk wyzwala bodźce, które blokują porozumienie. W przetargu pozycyjnym starasz się zwiększyć szansę na to, że ewentualne porozumienie będzie korzystniejsze dla ciebie. Drogą do tego jest rozpoczęcie od ekstremalnego stanowiska, uparte trzymanie się go, zwodzenie drugiej strony co do twoich prawdziwych zamiarów i zgadzanie się na niewielkie ustępstwa, niezbędne, aby negocjacje trwały nadal. Dokładnie to samo robi druga strona. Każdy z tych czynników przeszkadza w drodze do szybkiego osiągnięcia porozumienia. Im bardziej ekstremalne stanowiska wyjściowe i im mniejsze ustępstwa, tym więcej czasu i wysiłku zabierze odkrycie, czy porozumienie w ogóle jest możliwe. Ten "standardowy taniec" wymaga także wielu decyzji, ponieważ każdy z negocjatorów decyduje o tym, co zaoferować, co odrzucić, na ile ustąpić. Podejmowanie decyzji jest w najlepszym przypadku trudne i czasochłonne. Kiedy skutkiem każdej decyzji jest nie tylko ustępstwo wobec drugiej strony, ale także presja na dalsze ustępstwa, negocjator ma niewiele bodźców, aby szybko posuwać się naprzód. Powszechnie stosuje się więc taktyki opóźniania rozmów, obstrukcjonizm, straszenie odejściem od stołu i inne podobne posunięcia. Wydłużają one czas i zwiększają koszt osiągnięcia porozumienia, a także ryzyko, że do żadnej ugody nie dojdzie. Spory wokół stanowisk narażają stosunki wzajemne Przetarg pozycyjny staje się walką woli. Każdy z negocjatorów oświadcza, co chce i czego nie chce zrobić. Zadanie polegające na opracowaniu akceptowalnego 34 ~ 35 i, porozumienia przeradza się w bitwę. Każda ze stron stara się po prostu siłą woli zmusić drugą do zmiany stanowiska: "Nie zamierzam się poddać. Jeżeli chcesz iść ze mną do kina, idziemy na Sokola Maltańskiego albo nie idziemy w ogóle"